當(dāng)前，家居行業(yè)“淡”字當(dāng)頭。相對(duì)而言，定制家居企業(yè)的日子比傳統(tǒng)家具企業(yè)要好得多。但是，定制家居企業(yè)在資本的助力下，一直在尋找新的增長(zhǎng)領(lǐng)地。
3月以來(lái)，定制大佬品牌“渠道下沉”的聲音相比往年來(lái)的更為“激烈”。三四線城市開(kāi)始成為各大家居建材廠商的下一個(gè)“重點(diǎn)發(fā)力區(qū)域”，也將成為眾多意向加盟商的下一個(gè)“掘金點(diǎn)”。
對(duì)于定制家居行業(yè)來(lái)說(shuō)，“跑馬圈地”仍是其發(fā)展的一大主旋律。急速開(kāi)店、密集布局一二線城市、渠道下沉，競(jìng)逐三四五線城市，成為了各大定制企業(yè)近年來(lái)的發(fā)展方針。
以歐派為例，作為定制家居龍頭，歐派家居早在前幾年就已開(kāi)始進(jìn)行渠道下沉。歐派家居成立以來(lái)深耕“樹根”理念，歐派用“樹根”理念建立起了遍布全國(guó)的營(yíng)銷服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。歐派將全國(guó)市場(chǎng)細(xì)分為九級(jí)。
其中A1、A2級(jí)對(duì)應(yīng)一二線大城市，B1、B2、B3、C1級(jí)對(duì)應(yīng)中等城市及經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平相對(duì)較高的縣區(qū)鎮(zhèn)，C2、C3、C4級(jí)對(duì)應(yīng)小城市及經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平相對(duì)較低的縣區(qū)鎮(zhèn)。
歐派2018年財(cái)報(bào)顯示，歐派櫥柜A級(jí)、B級(jí)、C級(jí)城市門店數(shù)量分別為309、645、1322，歐派衣柜A級(jí)、B級(jí)、C級(jí)城市門店數(shù)量分別為291、623、1199。歐派在C級(jí)城市的櫥柜和衣柜店面占比遠(yuǎn)高于AB級(jí)城市。
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而定制家居另一巨頭企業(yè)索菲亞在2018年年度報(bào)告中披露出，截至2018年12月31日，索菲亞全屋定制產(chǎn)品擁有經(jīng)銷商1400多位，開(kāi)設(shè)專賣店約2600家。
其中，省會(huì)城市門店數(shù)占比18%，貢獻(xiàn)收入占比35%，地級(jí)城市門店數(shù)占比29%，貢獻(xiàn)收入占比32%，四五線城市門店數(shù)占比53%，貢獻(xiàn)收入占比33%。可以看出，索菲亞三到六線城市總占比超過(guò)8成。
同時(shí)，為了進(jìn)一步開(kāi)城鎮(zhèn)市場(chǎng)。索菲亞還打出了“30萬(wàn)做行業(yè)標(biāo)桿”的政策,只需要30萬(wàn)就可以開(kāi)店,重點(diǎn)推廣社區(qū)店、城鎮(zhèn)小店。
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作為定制行業(yè)數(shù)一數(shù)二的大牌，尚品宅配在三四五線城市的布局力量也是非常大的。據(jù)其2018年度財(cái)報(bào)顯示，截至2018年12月底，一二線城市加盟門店數(shù)占比23%，三四五線城市加盟門店數(shù)占比77%。
報(bào)告期內(nèi)，尚品宅配加盟店實(shí)現(xiàn)主營(yíng)業(yè)務(wù)收入約36億元，較上年同期增長(zhǎng)約30%，其中一二線城市占比約35%，三四五線城市占比約65%。
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好萊客不僅在一、二線核心城市擁有良好的經(jīng)銷商渠道及資源，也在三、四、五線城市的渠道建設(shè)上深耕細(xì)作。
據(jù)其所公布的2018年的年度財(cái)報(bào)顯示，好萊客在ABC 類城市（A 類主要為省會(huì)副省會(huì)城市；B 類主要為地級(jí)市；C 類主要為縣級(jí)市）收入分別較去年同期增長(zhǎng) 15.92%、12.23%、15.40%。
好萊客明確表示將對(duì)下沉市場(chǎng)開(kāi)展更深入細(xì)致的工作，以更加細(xì)致的顆粒度對(duì)不同市場(chǎng)的消費(fèi)習(xí)性、消費(fèi)特征等進(jìn)行研究，制定符合下沉市場(chǎng)的品牌策略、渠道策略、產(chǎn)品策略和定價(jià)策略。相信在未來(lái)，好萊客在三四線城市的布局只會(huì)增不會(huì)減。
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作為2019年上半年定制家居的“增速之王“我樂(lè)家居除了營(yíng)收業(yè)績(jī)亮眼，其在渠道下沉方面的動(dòng)作也值得關(guān)注。
據(jù)其半年報(bào)顯示，2019年上半年，我樂(lè)家居大力開(kāi)拓全屋定制家具銷售渠道，于全國(guó)一級(jí)與省會(huì)重點(diǎn)市場(chǎng)開(kāi)設(shè)全屋定制家具旗艦店，并以旗艦店為中心向周邊二三級(jí)市場(chǎng)輻射，布局樣板店，以樣板店為核心輻射周邊目標(biāo)市場(chǎng)，形成標(biāo)桿效應(yīng)。
截止2019年6月30日，我樂(lè)家居全屋定制終端銷售網(wǎng)點(diǎn)持續(xù)增加，經(jīng)銷商渠道數(shù)量進(jìn)一步下沉到三四五級(jí)城市，順利完成二期布局。未來(lái)，我樂(lè)將會(huì)持續(xù)發(fā)力布局三四線城市布局。
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可以看到，定制大佬向三四線甚至五線城市拓展銷售網(wǎng)點(diǎn)的渠道下沉步伐是非常迅速的。
家居大牌們的下沉，讓三四線甚至于縣城村鎮(zhèn)們變得十分熱鬧，眾所周知，三四五線城市一直是以川派家具企業(yè)為主的傳統(tǒng)家具企業(yè)的大本營(yíng)，傳統(tǒng)企業(yè)能否抵抗得了這次沖擊波呢？
到最后這些定制大佬究竟是一條攪動(dòng)市場(chǎng)的鯰魚，還是一閃而過(guò)的過(guò)客，有待觀察，畢竟短時(shí)間的擴(kuò)張速度并不能代表一切。渠道下沉之路并非總是一馬平川的，還有很多不確定的因素?zé)o法繞開(kāi)。
來(lái)源：家具產(chǎn)業(yè)